بقلم فيصل سليمان ابو مزيد
لم أكن أبحث عن أكثر من سيارة تناسب احتياجي، لكن ما وجدته في رحلتي بين صالات العرض لم يكن مجرد خيارات، بل تجربة كشفت لي كيف يُقدَّم السوق للمستهلك، وكيف تتشكل قراراتنا أحياناً داخل حدود لا نراها بوضوح. ومع كل سؤال كنت أطرحه، لم أكن أقترب من سيارة بقدر ما كنت أقترب من فهم مختلف لطبيعة هذا السوق
تنقلت بين صالات العرض، ومعها بدأت تتشكل لدي قناعة مختلفة… أننا لا نحتاج فقط إلى سيارة، بل نحتاج أن نتحرر من عقدة الوكيل خصوصاً في سوق السيارات !
فالمسألة لم تعد مجرد جهة تبيع، بل جهة تملك القدرة على توجيه السوق بالكامل.
فالوكيل في كثير من الأحيان، لا يكتفي بدور الوسيط، بل يتحوّل إلى متحكم فعلي في المنتج؛ يحتكر السلعة، يحدد توفرها، ويتحكم في توقيت طرحها، بل وقد يلجأ أحياناً إلى أدوات ظاهرها مرن وباطنها تسويقي بحت، مثل تعديل شروط الضمان، أو خفض الأسعار بشكل انتقائي، أو تقديم تسهيلات في الدفع، ليس بدافع المنافسة الحقيقية، بل لإدارة السوق بما يخدمه.
نعم؛ السيارات جميلة ومعروضة بشكل منظّم لكن الخيارات التي تبحث عنها ليست كلّها موجودة.
فبعض الموديلات غير متوفرة والأسعار ثابتة، وكأنها غير قابلة للنقاش ولا يوجد مجال حقيقي للتفاوض على السعر، كأنك أمام قائمة مغلقة لا تقبل التغيير.
بدأت أسأل نفسي؛ هل هذا هو كل ما في السوق أم أن ما أراه فقط هو الجزء الذي يُسمح لي أن أراه ؟
بدأت ألاحظ مع الوقت أن طريقة العرض نفسها تصنع القرار، ليس فقط في السيارات بل في طريقة توزيع المنتجات بشكل عام، فوصلت – من وجهة نظري – إلى قناعة أن مشكلة السوق ليست في قلة المنتجات بل في طريقة التحكم في وصولها للمستهلك !
ففي سوق السيارات تحديداً للوكيل دور كبير، فهو لا يبيع فقط بل يسيطر على ما يدخل السوق ومتى يدخل وكيف يُعرض، وهذا يجعل المستهلك في النهاية أمام خيارات تبدو متعددة، لكنها في الحقيقة محدودة وموجهة.
فاحتكار السلع لا يصنع سوقاً صحيّاً، بل يخلق بيئة محدودة الخيارات، يدفع ثمنها المستهلك في النهاية، سواء بارتفاع السعر أو بقلة البدائل أو بضعف القدرة على المقارنة.
وهنا يبرز السؤال الأهم… لماذا لا يتم التسهيل على المستهلك عبر طرح مفتوح للمنتجات ؟ لماذا لا يكون السوق أكثر شفافية، وأكثر عدالة، بحيث تُمنح الفرصة للتنافس الحقيقي، لا للتوزيع الحصري ؟
حتى الأسعار رغم أنها تبدو واضحة وثابتة إلا أنها لا تترك مساحة حقيقية للتنافس أو التفاوض، وكأنّ السوق مصمم ليُدار بطريقة اتجاه واحد لا تسمح بخروج المستهلك من الإطار المرسوم له !
حتى العروض والضمان وطرق الدفع تُقدَّم وكأنها تنوّع، لكنها في الواقع تدور داخل نفس الدائرة المغلقة.
ولا يتوقف الأمر عند البيع؛ بل يمتدّ لما بعده، حيث تتحوّل الصيانة وقطع الغيار إلى امتداد لنفس المنظومة !
ففي كثير من الحالات لا توجد بدائل حقيقية ولا منافسة فعلية، مما يجعل المستهلك مرتبطاً بجهة واحدة فقط؛ تتحكم في التكلفة والخدمة والوقت.
ومع مرور الوقت يتحوّل هذا الارتباط إلى عبء مستمر لا يمكن تجاوزه بسهولة، لأن البدائل ببساطة غير متاحة أو غير مفعلة بشكل حقيقي.
وفي مقابل ذلك تظهر نماذج مختلفة مثل شركة Tesla التي كسرت هذا النمط وذهبت للبيع المباشر دون وكيل، مما جعل العلاقة بين المنتج والمستهلك أكثر وضوحاً وأقل تعقيداً.
وبعض الشركات الأخرى بدأت فعلياً في إعادة النظر في نموذج الوكيل التقليدي، لأنه لم يعد مناسباً لأسواق تبحث عن سرعة وشفافية ومنافسة حقيقية.
فالمستهلك اليوم لا يطلب شيئاً معقداً، فهو يريد سوقاً مفتوحاً يرى فيه كل الخيارات، ويقارن بينها بحرية ويختار دون قيود غير مرئية.
لكن الواقع في كثير من الأحيان مختلف تماماً، حيث يتم تقديم خيارات داخل حدود مرسومة مسبقاً.
خرجت من الوكالة بدون شراء، ليس لأنني لم أجد سيارة، بل لأنني بدأت أرى الصورة بشكل مختلف تماما؛ صورة سوق يبدو حرّاً من الخارج، لكنه من الداخل أقرب إلى نظام مغلق يُعاد فيه تشكيل قرار المستهلك قبل أن يصل إليه.
خرجت وفي ذهني سؤال يدور، يبحث عن إجابة
هل نحن أمام سوق حرّ فعلاً أم أمام سوق يُدار من خلف الكواليس بطريقة تجعل الاختيار شكلياً أكثر منه حقيقياً ؟
